Durante años trabajé con la idea de que el precio se define en una reunión: se mira el margen objetivo, se mira al competidor, se firma la lista. Después bajé a sala y entendí que esa lista es apenas una intención.
La primera vez que medimos exactitud de precio en la cadena, el resultado fue 56%. Poco más de la mitad de los productos mostraban en sala el precio que el sistema decía que debían mostrar. No era un problema de pricing: era un problema de ejecución.
Dónde se rompe la cadena
El recorrido de un precio desde que se aprueba hasta que llega a la etiqueta pasa por más manos de las que uno imagina: el maestro de productos, la promoción vigente, la impresión del cartel, el reponedor que lo instala, el turno que lo retira. Cada paso es una oportunidad de desfase, y ninguno aparece en el reporte de margen.
Cuando implementamos control de etiquetas por sala, el número subió a 95% en tres trimestres. Lo relevante no fue la tecnología, sino que por primera vez el equipo comercial y el de tienda miraban el mismo indicador todos los lunes.
Qué haría distinto hoy
Empezaría por medir antes de discutir. La conversación sobre estrategia de precio cambia por completo cuando ambas partes saben cuánta de esa estrategia efectivamente llega a la sala.